广州日报讯（全媒体记者刘丽琴）遭到调控政策影响，2017年是楼市的“小年”。“阳光家缘”数据显现，2017年广州一手室第网签套数为89865套，网签面积约978万平方米，同比别离下跌29.7%和30.2%，是近三年来的网签量低值。网签金额约1609.5亿元，比2016年削减了730多亿元，同比下跌31.2%。因而，统计客岁各大房企和中介代办署理行的销冠功绩，也较着看到了这类下跌的特性，2017年全市前三名的贩卖功绩别离是8亿元、7亿元和5.8亿元。而在2016年，进入前三甲的门坎是7亿元。

　　客岁，很多大房企的功绩大幅提拔，克而瑞统计数据显现，房企第一梯队碧桂园、万科、恒大均打破5000亿元，17家房企功绩过千亿元，如许好的功绩行情简单让人发生错觉：是否是调控结果不较着？而从一线的贩卖职员功绩就可以最实在地反应出市场的走向。2016年“家全国”统计的广州销冠排行榜前三甲的贩卖金额别离是9.1亿元、7.3亿元、7亿元。而2017年的统计显现，最高贩卖功绩8亿元仍是由两人团队缔造的，单人功绩最好是7亿元，其他上榜的都以三四亿元为主，这与往年上榜的都是五六亿元为主的功绩比拟，缩水很多。

　　假如说2016年楼市“画风”改变太快，那末2017年则是“严”字当头，在“屋子是用来住的，不是用来炒的”思绪下，广州楼市也迎来了史上最严峻的限购、限贷、限售、限价等政策，房地产从业职员特别是贩卖职员都多多极少领会到其中的“酸爽”味道，购房门坎的进步，对买家购置气力是个应战，特别是豪宅盘。能够看到，客岁的成交套数大户，都是位于核心地区的“刚需”大盘，而销冠则凡是发生于单套价钱更高的豪宅盘。

　　从2017年销冠榜单来看，仍然有很多熟习的面目面貌，此中有人自“家全国”推出此榜单以来就不断在此中占据一席之地，不管市场起升沉伏，行情高上下低都能连结功绩抢先，并非件简单的工作，特别是在市场趋冷的状况下，对小我私家的素养辞吐、专业常识的储蓄、能否擅长捕获买家心思等请求更高，而这些都是成为销冠的“必杀技”。值得留意的是，从几位销冠流露的“法门”来看，已成交的老主顾绝对是个“富矿”，深度开辟都故意想不到的结果，会带来许多新客户。这也就不难了解为什么有些人成为销冠榜常客，而房企关于TopSales也非分特别垂青。

　　别的，新贩卖形式的呈现也值得存眷，拍档式贩卖更好地效劳客户，更快地增进成交，是在剧烈合作的市场情况下发生的。信赖在2018年楼市调控连续不放松的情况下，为应对市场还会有更多立异之举推出，而贩卖职员自练内功的需求也愈加火急，购房者将可享用到愈加专业和殷勤的贩卖效劳。

　　有多年豪宅贩卖经历的李威贩卖华润天合项目成交160套单元，成交金额达8亿元，在严峻调控的2017年获得如许的贩卖功绩新利luck18，李威说很大水平归功于公司接纳了一种新的贩卖方法：拍档式贩卖，即两人构成贩卖拍档配合跟进效劳客户。这既可算作是团队功绩，也可作为小我私家功绩。

　　牛奶厂板块作为客岁楼市最热的置业板块之一，不断连结着成交热度。李威印象最深入的一名买家，在华润天合参与了三次开盘都没能买到单元，对峙了9个月才买到一套140多平方米的单元，而此时的价钱曾经比最后的开盘价每平方米提拔了数千元。因为板块内有四大气力房企的项目贴身合作，各人的产物本质、定位、气力相差不大，置业者无一破例会停止各类比力。李威暗示，这时候候对贩卖职员的心思本质磨练十分大，不只要有专业妙技，还要擅长和客户相同。

　　作为华润在广州开辟的第一个项目，开展商在资本投入和产物打造上都可圈可点，配套有幼儿园和小学，另有2万平方米的贸易配套，在必然水平上占有了劣势，但一样要面对剧烈的合作。项目以改进型买家为主，入市门坎不低，买家购置时会停止各类阐发和考查，且多是家人一同来看楼，这时候候拍档式贩卖的益处就闪现出来了，两人组合凡是是一人出格善于专业市场阐发，一个擅长效劳，对差别家庭成员的赐顾帮衬也会更殷勤，能够更好察看男女仆人对寓居的需求点在哪儿，好比女仆人对厨房的设想更感爱好，就可以够就厨房设想和功用停止更具体的展现和讲解，而男仆人对客堂有爱好，也能够同时停止跟进，实时捕获到买家的心思需求。以往一小我私家跟进时，压服买家的周期需两殷勤一个月，而拍档式效劳则更简单获得停顿，告竣购置意向的周期凡是在一殷勤两周工夫。文/图：

　　一样是7亿元，一样是程洁利，持续两年景为侨鑫汇悦台的销冠，并非一件简单的事。2016年是楼市贩卖“大年”，很多项目“闭着眼睛都能卖”，但2017年的调控政策对市场影响较着，即便是对价钱不敏感的高净值人群，心态也发作了很大变革，高端顶豪项目标客户到访量也有新变革。与此同时，汇悦台颠末几年的开辟，小区情况愈加成熟，产物也以300多平方米以上的单元为主，而团体货量则在削减，入市的门坎进一步提拔。

　　在如许的状况下，想连结贩卖功绩，保护客户的难度更大了。程洁利的做法是深挖旧客，她客岁贩卖的单元总价根本都在4000万元以上，而有两位2016年已购置的客户，在2017年再次带来了七八套的成交，令程洁利客岁的功绩得以连结高位。

　　汇悦台的很多客户是做实业、金融的，公司营业环球开展，他们的投资范畴浏览天下各地。有客户曾暗示，伦敦市中间物业一平方米最贵达70万元，但比拟海内的项目，产物及糊口方法并未见出格劣势。程洁利暗示，大时期布景下，中国一线都会的经济合作力大幅提拔，高端客户将目光更多地存眷到一线都会，认同其躲藏着宏大的潜力。特别是“粤港澳大湾区”观点的提出，比肩纽约湾、东京湾等天下大湾区；客岁《财产》环球论坛在广州胜利举行，也从一个侧面展现广州为什么能被环球威望的天下都会研讨机构GaWC评为天下一线都会。因而，广州成了高端客户眼中的幻想置业都会，客岁广州“10万+”豪宅网签39套，创汗青新高，也印证了这个群体性的置业征象。而汇悦台以地段、产物的稀缺性和国际化的糊口方法博得了买家，程洁利有个客户带来了1亿多元、四套单元的成交，险些是一个季度成交一套单元。文/图：

　　2017年对陈巧玲而言，是播种满满的一年。这一年，她不断据守在高端室第盘天颐华府，并获得了中地行贩卖、同时也是该盘贩卖排名第一的好成就，贩卖额达4.3亿元，在一年内一共卖了31套单元。若单从套数看新利luck18，成交31套仿佛其实不算多。可是，要晓得，天颐华府但是单套总价超万万元的高端室第盘，并且总套数只要129套，这就意味着陈巧玲一人就卖掉了该盘近四分之一的单元。

　　记者以为，云云能“吸金”的贩卖员，必然是一名相称伶牙俐齿之人。但是，在记者长远的陈巧玲，却只是一名极具亲和力的“小师奶”，文质彬彬，语速不快。根据中地行营销卖力人的评价：这真是一名很勤劳、很勤劳的师奶。陈巧玲在地产贩卖行业曾经据守了24年，在中地行也曾经干了十年，“我真的就喜好做个欢愉的Sales。”

　　关于胜利心得，陈巧玲的观点是，当贩卖职员必然要以诚待客，不克不及有势利眼。天颐华府有位客户，一开端关于交楼工夫暗示有疑虑，但颠末本人具体且坦诚的注释以后，他的疑虑被消除了。两人也因而结缘成了密友。这位客户以至鼓舞陈巧玲本人也换房，且大方暗示：“假如你的首付不敷，我能够帮你凑。”据流露，这位客户为她带来了后续连续串的买家，此中有三小我私家已成了业主，另有三人正在洽商中。而这些买楼客，都是这位客户带她去参与公司年会时“拓展”而来的，圈层贩卖的效应因而可知一斑。关于入市机会，陈巧玲的概念是，回忆楼市的开展过程就会发明，任何一个楼市处在相对低点的时分，实在都是一个买入的好时机。

　　珠光团体有一个销冠“钉子户”，杜敏艳自“家全国”推出年度销冠榜单后就“连庄”至今，2017年她一人成交总价达5.8亿元。但这个数字实在还低于她在2014年缔造的6亿元功绩，更远低于她在2015年卖楼10.1亿元的记载。杜敏艳阐发个华夏因，客岁楼市调控较严，限贷让很多买家难以用“杠杆”买楼，并且项目主推478平方米的大面积单元，起步总价达5000万元，因而她客岁成交较多的是御景壹号第宅的贸易公寓产物，和200多平方米的室第尾货。

　　在珠光团体位于黄沙的御景壹号卖楼至今，杜敏艳欢迎过很多客人，她暗示，客岁购置200多平方米尾货单元的，许多是前期积聚下来的老客户。这些客户其时与伴侣一同到御景壹号看楼，因为其时周边情况普通且楼盘绿化还没有成型，他们临时未脱手。跟着伴侣收楼入住，这些之前迟迟没有脱手的客户重临御景壹号，发明江边的情况和楼盘设备都已完美，因而又从头发生了购置，客岁成交的多套室第都是来自从前曾到访过的老客户。

　　杜敏艳报告记者，客岁他们楼盘做了几个圈层举动，一个是与中大EMBA做的高尔夫球举动；一个是杨丽萍到场的艺术推行举动，其时也向市场揭开了“华玺”组团的奥秘面纱；另有客岁年末的“西情中韵”举动请来了多国朋友到场。她的客户都反应这些圈层举动“高峻上”，契合楼盘的定位，他们作为老业主约请伴侣来参与也“倍有体面”。

　　杜敏艳本周初承受记者采访时，恰好又是公司嘉奖旅游动身确当天。她上一年承受记者有关销冠的采访，恰好也是去东南亚旅游确当天。本年珠光团体请贩卖功绩凸起的员工到日本旅游，她能够趁便“买买买”，嘉奖本人。本年珠光御景壹号的开辟已靠近序幕，但珠光团体在市内另有很多新项目，她对持续连结销冠记载布满自信心，由于她信赖“幸运是斗争出来的”。

　　2017年雅居乐团体广州地区的贩卖冠军是公司的金牌贩卖阿群，之前也曾屡次得到团体广州地区的销冠。罕见的是，阿群已为雅居乐团体效劳十多年，不只手里已有不变的客源，也早已有沉淀下来效劳好每一个客户的心态。

　　阿群报告记者，客岁楼市调控政策之下，买家的张望感情也比力严峻，第一季度其实不算太好卖。但雅居乐富春山居曾经迎来成熟期，地铁六号线二期开通，园林和教诲配套的显现，让已收楼入住的业主实在感遭到项目标温馨和便当，这一点也让她展开事情愈加有底气。何况，以四房、五房为主打户型的雅居乐富春山居，在今朝名额贵重的状况下，更成为换房族的优先挑选，并且项目也采纳了灵敏的首付政策，给“先卖后买”的客户较充沛的工夫去筹集资金。

　　客岁，除存心欢迎每位新到的客户，把项目曾经兑现的各类配套引见给客户外，阿群还十分留意对已入住的业主停止回访，并谈判定工夫进里手访，切身理解他们的寓居感触感染，帮他们和谐入住后各类需求处置的工作。很多老客户由于本人住得便利，温馨，也会引见身旁的亲友密友到项目找阿群看楼。在阿群看来，一样都是新客，老客带来的新客成交时机更大一些。在承受记者采访时，阿群谈到本人多年来都在雅居乐团体事情，倡议贩卖职员不要太在乎某个项目一时卖得怎样，反而要留意客户的积聚和经历的沉淀，常常“跳来跳去”，看到哪一个项目好卖就跳已往，一定能播种成熟的果实。

　　华夏项目部客户司理韦芳玲入职华夏快要4年，4年前的5月1日入职，昔时即入“精英会”。她于2016年在时期外滩获得佳绩，位列华夏项目部贩卖亚军，2017年末究登顶胜利，以4.3亿元勇夺头筹，功绩次要来自广钢新城的珠江金茂府和河汉区的兰亭盛荟。从时期外滩到珠江金茂府，韦芳玲说，上班通勤工夫都是一样的——7时起床，7：30之前必需出门，路上需预留90分钟工夫，9时前定时出如今楼盘售楼部。每到一个新楼盘，她都要做好作业，对周边的在售一手产物和二手房市场都要洞若观火。每当客人问到，都要给客户精确的答复，不克不及枝梧塞责。

　　都说“爱笑的女孩命运不会差”，韦芳玲性情开畅，与客户很简单“破冰”，成立起不变的干系。她在珠江金茂府的一切贩卖职员中“主顾再购”与“老带新”都排名第一。韦芳玲记得，有一名客户从楼盘开售至今曾经给她引见成交了8套单元，她笑称，能够等楼盘清盘，这位客户引见的购置总数会到十几套。另有一名客户，在2016年8月楼盘第一次开盘时来过看楼，其时因为客户想借用女儿的购房名额，而女儿要到2017年11月才满18岁。因而她悄悄记在内心，到客岁11月份她提示客户，购房名额能够买房了，但因为客户的资金临时未能动用，因而这个客户直到本年1月份才正式买楼，足足跟进了一年半工夫。她跟客户说，“请你信赖我，我是把你当‘friend’（伴侣）的”，这位客户也开打趣说，“你把我当‘friend’，我当你是家人一样。”韦芳玲十分打动，以为本人跟进客户的支出得到了更加的报答。

　　一年的辛勤，卖楼4.3亿元，提成相称“和味”。韦芳玲说，从前做其他行业的贩卖事情，对屋子没有过量的渴求，如今处置地产贩卖，才以为“砖头最保值”。她2016年12月买了在广州的第一套屋子，是在白云区的小三房，她给本人定了一个目的：期望两年内能用家庭的第二个购房名额买一套一手房，在职业计划上，夺取提升指导职级。